Keputusan Pembelian

A.  Pengertian Keputusan Pembelian

           Keputusan pembelian adalah suatu alasan tentang bagaimana konsumen menentukan pilihan terhadap pembelian suatu produk yang sesuai dengan kebutuhan, keinginan serta harapan, sehingga dapat menimbulkan kepuasan atau ketidakpuasan terhadap produk tersebut. Ikhsan Faoz mengartikan keputusan pembelian sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternative. Dengan kata lain agar seseorang membuat keputusan maka harus ada pilihan alternative yang tersedia 

Keputusan membeli seseorang akan dilakukan dengan melibatkan beberapa pertimbangan yakni evaluasi alternatif, pencarian informasi, serta pengenalan kebutuhan. Tiga pertimbangan tersebut dipengaruhi oleh beberapa faktor tertentu yakni seperti faktor internal konsumen yakni kondisi psikologi yang ada dalam diri konsumen, selanjutnya adalah faktor eksternal yang meliputi lingkungan sosial dan budaya dimana konsumen tersebut bermasyarakat dan atas pengaruh stimuli pemasaran diri konsumen. Ramli menyatakan bahwa kepuasan pembelian secara signifikan berpengaruh dan berhubungan dengan kinerja bisnis suatu perusahaan. Oleh karena itu, hal tersebut membuktikan bahwa keputusan pembelian pelanggan merupakan keunggulan yang dimiliki perusahaan dalam meningkatkan kinerja bisnis dan memperoleh nilai yang kompetitif dalam pasar. 

Proses pengambilan keputusan konsumen meliputi identifikasi kebutuhan, mengumpulkan informasi, mengevaluasi alternatif dan akhirnya membuat keputusan pembelian. Perilaku konsumen tersebut bisa ditentukan oleh faktor ekonomi, psikologis dan lingkungan sekitar. Pengambilan keputusan konsumen merupakan prosedur yang kompleks dan melibatkan beragam hal mulai dari pengenalan masalah hingga aktivitas setelah pembelian. Setiap konsumen memiliki kebutuhan berbeda dalam kehidupan sehari-harinya dan kebutuhan tersebut membuat keputusan berbeda.

Keputusan konsumen bisa rumit seperti mengevaluasi, membandingkan, memilih dan membeli produk bergantung pada pendapat konsumen lain terhadap produk tersebut. Hal ini memberikan pemahaman dasar tentang masalah dasar dari proses pengambilan keputusan konsumen untuk membuat produk pemasar berbeda dari yang lain. 

Pentingnya Memahami Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Memahami proses pengambilan keputusan konsumen terbilang penting untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan merencanakan strategi penjualan atau pemasaran. Berikut beberapa alasan pentingnya:

1.    Memenangkan Persaingan Dengan memahami kebiasaan membeli yang dilakukan oleh konsumen maka pelaku bisnis memiliki kesempatan untuk mengembangkan inisiatif penjualan dan pemasaran unik. Melalui cara ini, konsumen yang tertarik membeli produk Anda akan lebih banyak daripada pesaing.

2. Memberikan Informasi Berbasis Kebutuhan Pelanggan Anda bisa menggunakan proses pengambilan keputusan konsumen sebagai panduan untuk melakukan kampanye pemasaran, peluncuran produk atau iklan. Proses ini akan mendorong pelaku usaha untuk mengetahui beberapa hal berikut:

a.    Mengetahui kebutuhan konsumen

b.    Mendorong Anda memilih channel penjualan yang bisa digunakan untuk memasarkan produk

c.   Mengetahui bahan pertimbangan konsumen sebelum menentukan produk yang akan dibeli seperti desain, harga dan kualitas produk

3.    Meningkatkan Basis Pelanggan dan Penjualan

Ketika meninjau proses pengambilan keputusan konsumen dan menentukan metode paling efektif bagi konsumen, secara tidak langsung bisa meningkatkan penjualan produk dan memperluas basis pelanggan. Jika Anda memahami bagaimana pelanggan merasakan kebutuhan, Anda bisa memberikan pemasaran dan metode distribusi yang lebih relevan.

 

5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen Melansir dari Ilmukomunikasi.uma.ac.id, perilaku pembelian adalah metode yang digunakan oleh pemasar untuk melakukan identifikasi dan menelusuri proses pengambilan keputusan pelanggan dari awal hingga akhir. Berikut 5 proses pengambilan keputusan konsumen:

1.  Membutuhkan Pengakuan

Mengenali kebutuhan terjadi saat konsumen mendefinisikan kebutuhannya. Ketika suatu bisnis bisa menentukan kapan target pasar, mereka bisa mulai mengembangkan kebutuhan atau keinginan ini dengan memanfaatkan peluang ideal untuk mengiklankan produknya.

2.  Pencarian Informasi Pencarian informasi dalam proses keputusan pembeli cenderung berubah secara terus-menerus karena konsumen semakin membutuhkan informasi tentang produk yang bisa memuaskan kebutuhannya. Informasi ini bisa diperoleh dari rekomendasi orang yang memiliki pengalaman dengan produk tersebut sebelumnya. Pada proses ini, konsumen cenderung mempertimbangkan manajemen risiko dan menyiapkan daftar fitur merek tertentu. Hal ini dilakukan, karena banyak orang tidak ingin menyesali keputusan pembeliannya. Informasi produk dan layanan bisa diperoleh melalui beberapa sumber berikut:

a.  Sumber komersial: Iklan, promosi, kampanye, tenaga penjualan atau proses pengemasan produk.

b. Sumber pribadi: Kebutuhan didiskusikan bersama keluarga atau teman yang memberikan rekomendasi produk.

c.  Sumber publik: Majalah, surat kabar dan radio.

3. Evaluasi Alternatif Evaluasi alternatif melibatkan evaluasi beragam alternatif yang tersedia di pasar. Pelanggan akan memilih produk yang bisa memuaskan kebutuhan mereka dan mencari opsi terbaik dari produk yang tersedia. Evaluasi alternatif bisa didasarkan pada beragam faktor di antaranya harga, kualitas dan ulasan produk.

4. Keputusan Pembelian Ketika semua tahapan sebelumnya sudah dilalui, kini pelanggan bisa memutuskan untuk melakukan keputusan pembelian. Pada proses ini, konsumen sudah mengevaluasi semua fakta dan sampai pada kesimpulan logis berdasarkan pengaruh kampanye pemasaran, pengalaman pribadi dan hubungan emosional pelanggan.

5. Perilaku Pasca-Pembelian Pembelian produk dilanjutkan dengan melakukan evaluasi pasca pembelian yang mengacu pada analisis apakah produk tersebut bagi konsumen atau tidak. Jika produk yang ditawarkan bisa memenuhi harapan pelanggan, mereka bisa mempengaruhi konsumen lainnya untuk membeli produk tersebut. Hal yang sama terjadi jika pelanggan mengalami pengalaman negatif. 

 

B.    Faktor Faktor Keputusan Pembelian

Shiffman dan Kanuk, mengemukakan proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor usaha pemasaran perusahaan (produk, promosi, harga dan saluran distribusi) dan faktor sosial budaya (keluarga, sumber informasi, sumber nonkomersial, kelas sosial, budaya dan sub-budaya). Menurut Hawkins, et. al, konsumen dalam mengambil keputusan pembelian dipengaruhi oleh faktor eksternal dan internal. Faktor eksternal terdiri dari budaya, subbudaya, demografis, status sosial, kelompok ruju[1]kan, keluarga dan kegiatan pemasaran. Faktor internal terdiri dari : persepsi, pembelajaran, memori, motiv, kepribadian, emosi dan sikap. 

Menurut Loudon dan Bitta, terdapat 3 (tiga) variabel yang terlibat dalam mempelajari perilaku konsumen, yaitu variabel stimulus, variabel respon dan variabel antara (intervening). Menurut Smith proses pengambilan keputusan konsumen terjadi melalui interaksi kompleks antara faktor lingkungan (budaya dan faktor sosial), faktor individu (kepribadian dan psikologis) dan bauran pemasaran di mana konsumen mengevaluasi stimuli. Walck dan Hensby, Kern, mengatakan bahwa keluarga memberikan dukungan signifikan dalam pengambilan keputusan. Hasil penelitian Brooks, mengatakan bahwa 90% dari responden menyatakan telah berkonsultasi dengan orang tua tentang pilihan mereka dalam memilih perguruan tinggi. Selanjutnya Stage & Hossler, Cabrera & La Nasa dan Payne, mengatakan bahwa tingkat pendidikan orang tua secara khusus turut mempengaruhi pada tahap pradis posisi, yang secara positif menjadi bergabung dengan rencana untuk belajar di universitas 

 

C.    Indikator

Indikator Keputusan penelitian menggunakan empat indikator untuk menentukan keputusan pembelian yang diambil dari Kotler  yaitu:

1.    Kemantapan pada sebuah produk Dalam melakukan pembelian, konsumen memilih salah satu dari beberapa alternatif yang ada. Pilihan tersebut didasarkan pada kualitas, mutu, harga yang terjangkau, dan faktor-faktor lain yang dapat memantapkan keinginan konsumen untuk membeli produk apakah produk tersebut benar- benar ingin digunakan atau dibutuhkan.

2.    Kebiasaan dalam membeli produk Kebiasaan konsumen dalam membeli produk juga berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Konsumen merasa produk tersebut sudah terlalu melekat di benak mereka karena mereka sudah merasakan manfaat dari produk tersebut. Oleh karena itu, konsumen merasa tidak nyaman jika mencoba produk baru dan harus menyesuaikan diri lagi. Mereka cenderung memilih produk yang sudah biasa digunakan.

3.    Memberikan rekomendasi kepada orang lain Dalam melakukan pembelian, jika konsumen mendapatkan manfaat yang sesuai dengan sebuah produk, mereka pasti merekomendasikan produk tersebut dengan orang lain. Mereka ingin orang lain juga merasakan bahwa produk tersebut sangat bagus dan lebih baik dari produk lain

 Refrensi:

Ikhsan Faoz,2019, Analisa Keputusan Pembelian Yang Dipengaruhi Harga Promosi Dan Kualitas Pelayanan Pada Pt Bina Pertiwi Semarang, Jurnal Ekonomi Manajemen dan Akuntansi, No. 47 / Th. XXVI

Nanda Syahtidar,2022, Analisis Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian pada Pengguna Aplikasi Marketplace di Bekasi,Jurnal Bisnis, Manajemen, dan Keuangan, Volume 3 No. 1

Anggi Mardiana, Menilik 5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Membeli Produk (Menilik 5 Proses Pengambilan Keputusan Konsumen dalam Membeli Produk - Istilah Ekonomi Katadata.co.id) Terbit25 Juni 2024 diakses 25 Juni 2024

Anshar Daud, Analisis Faktor Yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian Konsumen

Ahmad Sahri Romadon, 2023, Pengaruh Kualitas Produk, Citra Merek, Dan Harga Terhadap Keputusan Pembelian Melalui Shopee, Solusi : Jurnal Ilmiah Bidang Ilmu Ekonomi Vol. 21, No. 3